2011年是华歌尔(中国)的25周年。在进行了长期的布局后，华歌尔(中国)以一种极稳定的形态，连续五年完成了30%的复合增长率。这意味着2011年的销售额将是5年前的3倍。无数公司在如此成长率之下，都面临着巨大的变革，但华歌尔(中国)走得越来越顺利，越来越轻松。

矢岛昌明是三年前来中国担任总经理的，其时华歌尔(中国)的刚刚将其销售本部转移到上海不久，媒体推广活动也较现在少。因为矢岛在香港的工作经验，让他对中国大陆还有一定的熟悉度。但很快他就发现很多曾经的经验无法直接移植过来，最重要的一点就是体型的差异。

许多国际内衣品牌水土不服的核心原因，就是因为东西方体型及穿着理念差异过大，往往在货架上看着漂亮却不舒适，且上身效果非常差，顾客买回去只能当作一件漂亮的摆设。华歌尔虽然是亚洲品牌，但对这点有着相当的认识，在多年前就设立了华歌尔人体科研研究所，并针对中国各省各地域的体型差异，分别对华东、华南、东北女性进行了测试，拥有20多万条在中国国内勘测的数据。

“人科研”多年来的研究结果给矢岛得出的结论是：虽然同是东方人，可绝大部分中国女性体型和日本不同，主要在“胸部外扩”、“隆起的小腹”、以及和日本女性“扁身”差异非常大的“圆身身材”三点上。所以研发中心立基于这三点，开发出舒适性的产品。除舒适性外，华歌尔更看重的是内衣的实用性，无论是在功能实用性还是视觉实用性，更重视给顾客带来实际的价值。例如，保暖衣对脊椎部分额外以加厚面料进行保护，简单明了的让顾客感受到产品匠心所在，在销售成绩上也表现出了顾客们的认可。

但实际操作中，将产品舒适、顾客价值以及艺术审美三者结合在一起非常困难。开发前期需要做大量调研，仅在内部执行的调研就有导购会议、华东/华北消费者访谈、供应商定向开发会议等。虽然华歌尔绝大部分是直营体系管理，却仍然要定期去宁波慈溪——华歌尔在中国最大的地区经销商去倾听非直营渠道商的声音。

进行过市场存在需求调研后，研发部门最常开的会议就是“产品企划会议”。由设计成员做出假设，再将这个假设透过和消费者访谈中，不断的沟通确认以得到验证。以此过程构筑出商品的价值。同时每年数次在台湾举办关系企业研讨会议，对得失甘苦进行分享，由此带来更多的意见交换。以从过去的经验跳脱出来，重新审视自己思考的瓶颈。“中国比日本拥有更强的应变能力，零售业需要的就是现场的应变能力”。一名华歌尔的管理人员和我们分享到。

除商品面，华歌尔近年也开展了不少媒体公关活动。启用李小冉、张静初等女星作为品牌代言人，两位并非大热话题型女星，但与华歌尔的气质较契合。由曾拍摄《Vision青年视觉》封面摄影的女摄影师陈漫拍摄广告片，借由女性视角拍摄出女性的味道，不高高在上，还原出女星生活的一面。

2011年的增长除了现有店铺增加、单点效益增长，还有其他渠道的开拓。7月26日，华歌尔首次以官方微博的形式来宣传他们在淘宝商城的5折秒杀活动。之前华歌尔的淘宝商城店销售不温不火，大部分以原价销售，低价清货则较少尝试。这次选择的5折特价秒杀品，则是华歌尔旗下的年轻少女品牌amphi。无论效果如何都不会影响到占80%销售额的主品牌形象。如此谨慎，恰如华歌尔在华一步一步的稳健步伐。

当然华歌尔也有激进的一面，其运作的peach john 蜜桃派品牌刚刚进入中国一年，已经在上海北京的核心地段开出7家店。在品牌初期就以杂志特刊形式不断和瑞丽、oggi、昕薇等日系年轻类杂志合作进行推广，再将人流导向实体店及独立的网上商城，销售也很可观。目前蜜桃派在新浪微博拥有1万多粉丝，是主品牌华歌尔粉丝数的五倍。

矢岛表示，还是长期的营业成长，还是希望能以现有门市为主体，努力增加客户满意度，不断的提升重复购买率才是经营的核心。“我们并不怕竞争，竞争能够让消费者有更多的选择，这是好事。也只有竞争能促使长足的进步。”

文：内衣MODE 汪惟

从1949年至今的梦幻旅程

华歌尔传奇

一切都始于1949年的日本。那时的日本妇女钟爱于传统服装和服，用多层棉花的覆盖作为内衣。而当时西式风格的流行趋势开始一点点改变日本女性的穿衣习惯。一位年轻企业家塚本幸一（Koichi Tsukamoto）（1920 – 1988）决心让日本女性发现紧身衣的魅力：他于1949年开创了华歌尔公司，同时使日本诞生了第一个自己的内衣品牌。华歌尔生产的第一个由棉花包裹的螺旋型金属胸罩，就是源于这样一个将美感与科技融为一起的美丽故事。

举世的成功

创始者塚本幸一用了50年将华歌尔的发展推广到全球！从上世纪70年代起，华歌尔无可争议地成为了亚洲市场的领头羊。1987年塚本的儿子即现任华歌尔公司总裁塚本能交（Yoshikata Tsukamoto）继续推进公司向国际市场的发展。1985年在美国成立的华歌尔美国股份有限公司一举攻破了当地市场，华歌尔产品在各大商场都占有了主要席位。

在法国和欧洲

90年代初起，华歌尔开始进军欧洲，并在巴黎建立了分公司，目的是赢得市场信任，特别是内衣店及一些大型商场的信任。 严格的分配，高附加价值的产品，华歌尔作为革新品牌的代表成功地在内衣领域站稳了脚跟。 随后，华歌尔向整个欧洲以及中东敞开了市场，其中包括德国，意大利，西班牙，荷比卢地区，俄罗斯，东欧等。

华歌尔研究中心

为了向每位女性提供适合她们的内衣，华歌尔于1964年成立了内衣界唯一的研究中心：“人类科学研究中心”。 30位工程师投身于对女性身体结构、特点及演变的研究。40年来，他们对全世界4万余位女性的身体进行分析。他们还马不停蹄地开发创新产品。 在这些产品的基础上获得了几百项专利如Good up Bra, 又或是销售量突破9百万件的Hip Walker。

全球华歌尔

日本第一，美国第一。 在高级成衣的市场中，华歌尔集团遍及30个国家，拥有世界各地的雇员2万名。凭借着38家工厂，华歌尔品牌创造了它稳固的19.1亿美元的营业额。其中百分之八十是来自于内衣及紧身衣领域。华歌尔成功地将它的品牌推广到欧洲和中东市场得益于由它三个主要内衣分支（Fashion，Body Design，Invisible）为消费者所提供的全套完整产品。

能满足所有需求的产品

华歌尔时尚系列（FASHION）

时尚，时尚，时尚…… 性感，魅惑，裁剪…… 华歌尔的女性拥有在复杂的花边、精细的刺绣以及轻质网眼之间的选择权。我们在风格设计上为每一件产品进行用心的描绘，并且筛选出全欧洲最美的面料。带来的结果就是一项现代并且极具女性化的设计，完美的舒适感并总是加上那么一点的创新。

独一无二的面料

欧洲生产商及华歌尔研究中心

花边，刺绣，网眼以及获得专利的微纤维， 华歌尔在全世界选择最优质的生产商。它的研究中心与纤维材料生产商合作，一起研发新型面料。

华歌尔隐形系列（INVISIBLE）

所有女人都梦想拥有一件完全隐形的、美丽并且舒适的内衣。为了这些女性，华歌尔生产、创新、研发出独特的柔软面料及剪裁技术，目的是生产出最隐形、最轻质的、最能完美衬托胸部的产品。

华歌尔身形设计系列（BODY DESIGN）

如今的趋势是越苗条，越有活力，越感觉好。华歌尔的承诺即是为了女性所追求的感觉，在美丽的基础上加入革新和科技。华歌尔为女性塑造出完美的线条，使您所挚爱的牛仔裤，以及漂亮的黑色短裙在您的衣橱中重新拥有一席之地！

华歌尔（Wacoal）一词的由来 —-“和谐之河”

WA一词在日语里是“和谐”的意思。 Coal是从KO 和 RU二词翻译而来的。 KO是日本传统文化的摇篮—-京都附近一条著名河流的名字，这座城市也是品牌创立者塚本幸一的故乡。而RU则有留下、持久的含义，就像土地上留下的一枚烙印。三个词的组合即有“和谐之河”之含义，让塚本顺理成章地采用了它，从此华歌尔诞生。